销量率先“破五” 宇通校车一枝独秀

　　2012年，宇通客车销量一举突破5万辆，同比增长超过10%，特别在校车市场一枝独秀，销量超过7000辆，为去年并不景气的客车市场留下浓墨重彩的一笔。
 

　　在宇通客车副总经理王文兵看来，如果把客车市场分为传统市场(客运、公交、旅游)和新兴市场(校车、新能源、出口)，那么宇通“破五”是几年来在新兴市场深耕细作的必然结果，实乃厚积薄发。而在传统市场，尽管去年宇通的降幅低于行业水平，但宇通不回避现实，大胆尝试全生命周期成本(lcc)管理，强化产业链上下游、前后端协同，以期企业持续健康发展，并引领行业转型升级。
 

　　新兴市场：

　　深耕细作一枝独秀
 

　　宇通2012年交出了一份不俗的答卷：全年累计销售客车51688辆，在业内率先突破5万辆销量，同比增长10.71%，增长态势好于行业和主要竞争对手，继续稳居市场第一，校车、新能源客车、出口是主要增长力量。全年累计销售校车7848辆，同比增长339%。新能源客车取得新突破，累计销售近2000辆。全年出口客车5055辆，同比增长36.1%，出口量居行业第一。
 

　　“这样的业绩得益于宇通扎实干事的精神，也体现了宇通做事的风格。”王文兵告诉记者，宇通做事的特点是“宁做过头事，不说过头话”，在没有把握或时机不成熟的时候，绝不会为了短期炒作而做些什么。
 

　　实际上，宇通校车从技术到产品，准备和到位在业内最早，且执行力强。“目前在中国客车市场上，宇通校车品牌占位很好，线上线下的跟进与互动也很好，比如在央视做校车公益广告、参与校车标准制定等。”王文兵说：“大家现在看宇通校车不错，其实我们已经积累了很久，在各方面都做了工作，并非单一线性的因果关系。”
 

　　在节能与新能源市场发展战略上，宇通的思路与校车又有不同，不急于抢占领先位置，而是大手笔投资技术研发和基础设施建设，把基础夯实，这为宇通节能与新能源客车后来居上提供了有效保障。王文兵说，“最初不领先并不说明我们的认识晚，当新能源还是一种概念的时候，炒作很容易，但宇通看得更远、做得更实，我们先要务实地做，做到了再考虑传播。”从去年“十城千辆”25个城市的竞争情况可以看到，除去个别地方政府的保护因素，宇通覆盖面最广，而且完全是市场层面的广。
 

　　“想到并且能做到，这是宇通的一个竞争力，还有响应市场变化的能力。”王文兵说，它体现在对市场状态的调控上，即始终把控企业处于良性经营状态——市场景气时，保证所获订单都是优质的；市场不景气时，及时调整策略，使市场份额不至受到大的冲击。
 

　　“这些都是我们的协同能力，目前在客车业能够匹敌的不多。”王文兵补充说，去年宇通“破五”还有一些间接因素起了不小作用，即基础管理工作的持续改进、投入和追求，比如宇通始终在做一些管理咨询项目，而且能够落地、开花、结果，这些为企业发展提供了坚实的基础支撑。
 

　　传统市场：

　　试水lcc协同前后端

　　去年，受卧铺客车退市、公交政策频出等因素影响，传统客车市场整体下降，宇通也有所下降，降幅比行业略低。在客运市场压力重重的形势下，客车企业如何跳出藩篱，谋求突破？这是摆在王文兵面前的一道考题。
 

　　“我们感受到两种压力。一是受宏观经济不景气影响，客运企业采购车辆要么向上走、要么向下走，向上走于宇通有利，向下走于二三线企业有利。二是各种出行方式结构调整，对客运企业产生压力，他们也会考虑向上走或是向下走，小企业一般会觉得宇通客车与其他品牌‘差不多’，并选择向下走。”王文兵说，在这些压力下，海外客户竞标时要求报lcc的做法触动了宇通，公司已从去年开始展开lcc理念的沟通、试点和积累。
 

　　记者了解到，lcc最低是客户要求的利益最大化。所谓向上走，就是产业发展绝对不能走低配、低质、低价的循环道路，从全球制造业发展历史看，没有哪家企业是通过低质、低配、低价的方式获得长久发展的。把车辆的购置成本、动力成本、维保成本、后期处置成本及风险成本进行整体考虑，追求lcc，是产业发展的正确方向。
 

　　王文兵告诉记者：“我们试点的效果非常突出，但要大面积推广有一定难度，它是客车产业升级绕不开的一个点，是客运市场面临的一道坎，也是宇通必须修炼的一道关。”
 

　　lcc究竟难在哪里？第一是需要时间的跨度和数据的积累，第二是基于共同数据的开放平台。王文兵认为，做到这两点尽管有难度，但问题不大，因为大家的利益一致，信息化技术手段也可以支撑。他同时表示：“lcc是我们引导的竞争方向，这样的竞争是综合的、良性的竞争，即便宇通落后了，对行业发展也有促进。”
 

　　连年取得傲人的销售业绩，在外界眼中宇通的销售队伍“很牛”，但在王文兵看来“恰恰不是”：“我们销售队伍的能力，服务客户目前的需求还可以，要引领产业转型升级就不够了。”他向记者介绍了宇通营销体系“十二五”期间的另一道考题——如何让产业链的上下游、前后端协同时间更短、效果更好？
 

　　“宇通正在积极求解。向前端，我们对客户需求进行解读、研究，并把它转化为技术或产品语言，使产品品质有保证，并与客车产业的制造技术、工艺能力相一致。”据王文兵介绍，宇通首要是把内部协同做好，通过“三化”(标准化、模块化、通用化)方式在这个平台上实现协同，这项工作已经做了一年多。宇通还需要与客户端包括供应商端沟通，这是一个跨体系、多部门或多节点协同完成的系统工程，宇通已经做了很多功课，如果能够考试合格或者优秀的话，五年后宇通会有质的飞跃。
 

　　采访中，王文兵时常感慨：“老大不好当，要不断创新提高才行，稍一打盹就麻烦了。”迈入2013，王文兵已经与他的团队厉兵秣马，坚定地向着更高的目标挺进。