郑州红宇专用车:不等不靠勇拓市场

　　2014年面对世界经济和国内经济下行的风险和压力，专用汽车行业受国家宏观政策和行业政策的严重影响，专用车市场需求持续低迷。中国兵器集团郑州红宇专用汽车有限责任公司主动出击，抢抓机遇，逆势而上，多措并举，牢牢把握了市场的主动权，取得了可喜的成绩。
 

　　一、精研市场，强化公告资源保障。

　　当前，我国经济正处于增长速度换档期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期叠加的阶段。郑州红宇生产的专用车种类市场增速缓慢，同时，机动车辆国iii转国iv标准自2013年7月1日起执行，但主机厂仍然行动缓慢，部分主机厂在这个问题上持犹豫和徘徊态度（如江淮公司只对国iv车辆进行达标）。目前投放市场的国iv车辆非常有限，许多厂家都呈现无车可卖，无车可买的现状。工信部【632】号文件对爆材车底盘要求标准的提高，造成底盘供应的短缺，客户需求旺盛，但是无车可买的现象。此外，工信部、交通部联合下发的【2012】12号文件要求，自2012年2月1日起，要向两部门同时申报油耗检测，而且，油耗申报必须有检测场实物录像，这又使企业产品公告的申报难度增加，周期延长。目前，一款车辆自提交公告报告开始，到完成公告，环保，油耗等申报，最快也需要6个月的时间，这也在一定程度上影响到专用汽车进入市场的速度。

　　因此，要想在如此严峻的形势下抢来市场，就必须对市场有充分的把握和了解，知己知彼，方能百战不殆。郑州红宇专汽公司面对困境，披荆斩棘，主动出击，一是时刻加强国家宏观政策的分析和研判，通过一线销售员及时收集市场信息和客户需求，始终确保走在行业的前列，引领市场需求。二是在了解市场，了解用户的需求的基础上，与工信部相关部门建立良好的关系，使车辆公告在最短的时间内发布，走在同行业的前面，快速的满足市场，抢占先机。为此，公司专门成立了负责公告申报的部门，与一汽、二汽，庆铃，江铃，福田等主机厂和公告申报部门保持密切联系，确保我们公告资源主流车型数量行业第一，对市场一线提供充分的产品资源保障。公司一线的销售人员利用这些优质的公告资源，巩固稳定客户，深挖潜在客户，拓展新型客户，稳步提高了红宇品牌在专用车行业的市场份额。

　　二、运用互联网思维，积极推进电子商务。

　　电子商务作为新兴网络经济的一项具体应用，代表了未来商务发展的趋势。公司建立了比较完善的电子商务应用体系，搭建了平台，配备了专职人员，并取得了可观的成绩。郑州红宇专汽通过互联网加强产品推广，逐步替代或减少营销人员跑断腿、磨破嘴的陈旧销售模式，提高效率，降本增效。红宇专汽公司通过网络平台实现销售收入2011年为910万元，2012年为1085万元，2013年为1573万元，2014年上半年为950万元。

　　同时，公司利用网络平台，高定位，高质量的开拓国际市场，重点是加强亚洲、非洲、东欧等国家和地区市场的开拓。近年来，公司通过出口和代理出口的车辆近千两，销售收到达到数千万元。
 

　　三、创新营销理念，整合社会资源。

　　因为大客户采购量大或者采购的次数多，是我们完成任务目标的重要支撑；同时大客户也是行业的领袖，具有市场号召力，是我们的活广告，品牌的传播者。抓住了大客户就抓住了主流市场。每年都要在市场中提炼出大客户。对于大客户，公司领导特别关注他们的产品需求，相关领导人员的变动，财务状况的变化等等，保持信息畅通。特别是与这些大客户关键领导保持密切的联系和良好的沟通。公司领导也与大客户相关领导保持定期联系，对产品质量和个性化的需求等快速传递到相关部门，得到及时满足。通过交流和合作，彼此建立起深厚的友谊。把更多的大客户培育成忠实用户，至真的朋友，成为红宇品牌的宣传者。在做好大客户工作的同时，兼顾小客户，带领散客户。做好售前、中、后服务，为客户提供解决问题的方案，帮助客户成功。

　　郑州红宇专汽公司按照中央两会提出的"以混合所有制为重心的经济体制改革"，积极尝试在销售业务板块进行试点，引入社会和民营资本，实行行业代理、区域代理、合作承包模式，提高了营销人员积的极性，提升了运作市场的灵活性，从而快速高效的切入市场，扩大市场销售。利用承包后的灵活机制，价格有高有低，订单有赚有赔，在不损害公司利益的情况下，能有效地掌控市场全局，更好地运作市场，实现公司和个人的共赢

　　四、加强质量管理，持续改进工艺。

　　质量是企业的灵魂，没有质量就没有一切，而精良的工艺是质量的保证。为此，郑州红宇专汽公司历来十分重视工艺技术改进工作，按照"抓工艺、抓质量、抓品种、抓效益"的方针，一方面积极开展工艺技术改进工作，另一方面积极自筹资金，精打细算，用于技改、技措投入，为公司实现又好又快发展奠定了基础。通过工艺的改进有力地促进了公司产品的质量提升、效率提高，使得产品一致性大大提升。

　　五、加强软实力建设，提升公司的知名度和美誉度。

　　一是注重公司自身形象建设。近年来公司先后获得了"河南省质量信用a等工业企业"称号、"河南省信用建设示范单位"、"省级技术研发中心"、"省级高新技术企业"、"郑州市标准化先进单位"、"郑州市国税局和地税局联合评定为'a级纳税人'信用等级"等荣誉与资格。同时，为了最大限度的保障员工的安全，生产出过硬的产品，多渠道开拓市场，在集团民品中公司率先开展了国军标（gjb）、质量体系(qms)、环境（ems）、职业健康安全管理（ohsms）体系认证和武器装备三级保密资格认证，走上了一条军民有机结合的新型道路。

　　二是围绕主导工艺产品，每年都参加全国民爆会，重点省份民爆会，并且在相关媒体上投放产品广告。积极参加行业汽车展，食品博览会、冷链物流协会的交流活动等，参与起草了国家强制标准"道路运输易腐食品与生物制品冷藏车安全要求及试验方法"，主持编制了爆破器材运输车行业标准。让市场和用户更加了解、信赖红宇产品，提升了红宇品牌效应和市场影响力。

　　在严峻的市场形势下，郑州红宇专汽公司开拓创新、锐意进取、多措并举，用拳头产品闯市场，牢牢把握主动权，增强行业话语权，实现了稳中有优，稳中有进，1-6月份，公司实现主营业务收入2.56亿元，顺利实现了时间任务双过半的经营目标，其中红宇爆破器材运输车在全国连续12年保持市场占有率第一，这为完成公司全年经营目标打下了良好基础。